تغییر دادن دیدگاه افرادی که با شما هم‌عقیده‌اند، کار دشواری نیست؛ اما متقاعد کردن فردی با نظری مخالف یا منتقد، چالشی کاملاً متفاوت است. برای آن که بتوانیم بر دیگران تأثیر بگذاریم و نظرشان را تغییر دهیم، باید هنر گفت‌وگوی مؤثر را بیاموزیم، حتی زمانی که تفاوت دیدگاه ها آشکار است. برای دستیابی به این هدف، راهبردها و نکات مهمی وجود دارد که با به کارگیری آن ها می‌توانیم بحث هایی سازنده‌تر داشته باشیم و بر افکار دیگران نفوذ کنیم. در ادامه، به تشریح این نکات و راهبردهای کلیدی برای تغییر دیدگاه ها و تأثیرگذاری بر نظرات دیگران خواهیم پرداخت.
تاثیرگذاری بر دیدگاه دیگران در محیط کار
در پژوهشی که برای کتاب “لبه: تبدیل دشواری به مزیت” (Edge: Turning Adversity into Advantage) توسط لورا انجام گرفت، بیش از ۶۰ نفر از رهبران مورد مطالعه و مصاحبه قرار گرفتند. هدف این مطالعه، بررسی نحوه تغییر دیدگاه همکاران و سایر افراد در مواجهه با یک ایده یا روش جدید بود که در ابتدا با مخالفت آن ها روبرو شده بود. رهبرانی که در غلبه بر تردید دیگران بیشترین موفقیت را داشتند، کسانی بودند که پیش از اقدام به متقاعد سازی، ریشه های اصلی اختلاف نظر را به درستی شناسایی می‌کردند. آن ها ابتدا از خود می‌پرسیدند: “چه چیزی موجب مقاومت فرد مخالف در برابر من می‌شود؟” این رهبران معمولاً توانستند تعیین کنند که کدام جنبه از استدلال‌هایشان، بیشترین واکنش های منفی و احساسی را در طرف مقابل برانگیخته است. سپس، بر اساس پاسخ های دریافتی، با یکی از سه رویکرد هدفمند و استراتژیک به موقعیت پیش آمده واکنش نشان می‌دادند.
1. رویکرد گفت‌وگوی شناختی (Cognitive Conversation) در مواجهه با مخالفت های منطقی
گاهی اوقات مخالفت ها ریشه‌ای عینی و منطقی دارند؛ یعنی طرف مقابل دلایلی روشن و بدون انگیزه های پنهان را برای مخالفت خود ارائه می‌دهد. در چنین شرایطی، گفت‌وگوی شناختی ابزاری کارآمد برای مواجهه است. این شیوه به خصوص زمانی مفید است که فرد مخالف، دیدگاهی جدی و منطقی دارد و می‌تواند احساسات را از فرآیند تصمیم‌گیری جدا کند. موفقیت در این نوع گفت‌وگو به دو عامل کلیدی بستگی دارد: استدلال های صحیح و نحوه ارائه مناسب آن ها.
برای مثال، فرض کنید قصد دارید تامین کننده شرکت را تغییر دهید، زیرا محصولات تامین کننده فعلی مشکلاتی ایجاد کرده‌اند و شما تامین کننده‌ای با کیفیت‌تر یافته‌اید. اما همکارتان به دلیل روابط دیرینه، ترجیح می‌دهد با تامین کننده فعلی ادامه همکاری دهد و با اشاره به قیمت بالاتر تامین کننده جدید با پیشنهاد شما مخالفت می‌کند. در این موقعیت، شما باید با استدلال های دقیق، ایرادهای همکارتان را برطرف کنید. می‌توانید توضیح دهید که با در نظر گرفتن تمام هزینه های اضافی ناشی از مشکلات فعلی، در بلندمدت، همکاری با تامین کننده جدید مقرون به صرفه‌تر خواهد بود. برای متقاعد کردن همکارتان، یک چارچوب منطقی و شفاف را ارائه دهید؛ برای مثال، تاکید کنید که تصمیم شما بر اساس سه فاکتور اصلی: قیمت، کیفیت و خدمات استوار است.
در این گفت‌وگو، از وارد کردن احساسات به بحث پرهیز کنید و نشان دهید که از دیدگاهی عینی و واقع‌بینانه، موضع همکارتان به اندازه استدلال شما منطقی نیست. به یاد داشته باشید که این دسته از مخالفان به راحتی با دلایل کلی قانع نمی‌شوند. برای یک مذاکره ذهنی آماده باشید و حقایق مستندی را آماده کنید که صحت تمامی جنبه های استدلال شما را اثبات کنند.
2. تبدیل مخالفان به حامیان (Champion Conversion) | رویکردی متفاوت در مواجهه با مقاومت
هنگامی که استدلال های منطقی در متقاعد کردن فردی مخالف بی‌اثر هستند، یا زمانی که اعتراض او به ماهیت رابطه شما با وی بازمی‌گردد، اصرار بر بحث بی‌فایده خواهد بود. به عنوان مثال، فرض کنید قصد ارتقاء شغلی کارمندی شایسته را دارید که تحت نظارت شما عملکردی درخشان داشته است. با این حال، یکی از مدیران هم‌رده شما معتقد است که کارمندان شما بیش از دیگران ترفیع می‌یابند. حتی اگر کاندیدای شما برای ارتقاء کاملاً شایسته باشد، این وضعیت می‌تواند منجر به نارضایتی و عدم حمایت دیگران شود.
در چنین شرایطی، به جای تلاش برای متقاعد کردن مستقیم فرد مقابل، انرژی خود را صرف شناخت و برقراری ارتباط با او کنید. در ابتدا، تمرکز اصلی بر درک دیدگاه و ریشه نارضایتی اوست، نه بر خود استدلال ها. می‌توانید درباره کارمندان او و دیدگاهش نسبت به شایسته‌ترین فرد برای ارتقاء سوال کنید. به تدریج، با روشن ساختن ویژگی هایی که از نظر شما ارزشمند هستند، یا با نشان دادن احترام به سبک مدیریت او، می‌توانید وی را به حامی خود تبدیل کنید. اطمینان حاصل کنید که پیش از تصمیم‌گیری نهایی برای ترفیع شغلی، هر دو طرف در مورد ملاک های لازم برای ارتقاء هم نظر باشید و به روشنی توضیح دهید که چرا کاندیدای شما تجلی این ویژگی ها است. مهم است که موضع شما منطقی و شفاف باشد. صداقت و شفافیت کلید موفقیت است؛ اجازه دهید طرف مقابل، شخصیت واقعی شما را ببیند تا بتواند دیدگاه تان را بهتر درک کند.
3. رویکرد همکار مورد اعتماد (credible colleague approach) | غلبه بر مقاومت های ریشه‌ای
گاهی اوقات، مخالفت همکاران با پیشنهادات ما، نه از عدم درک منطق، بلکه از اعتقادات شخصی عمیق ناشی می‌شود. به عنوان مثال، همکار شما ممکن است با انجام یک آزمایش بالینی ضروری برای محصولی جدید مخالف باشد؛ شاید به دلیل نگرانی از مضرات احتمالی یا تضاد آن با ارزش های فردی‌اش، حتی اگر شواهد عینی، فواید آزمایش را بر مضرات آن ارجح بدانند. در چنین موقعیت هایی، عواملی مانند تربیت، تجربیات گذشته و سوگیری های شخصی می‌توانند پذیرش یک تصمیم را غیرممکن سازند و بحث های منطقی یا احساسی بی‌فایده خواهند بود.
در این شرایط، به جای اصرار بر استدلال های خود، بهره‌گیری از یک همکار قابل اعتماد می‌تواند راهگشا باشد. فردی از بخش دیگر سازمان، هم‌رده یا بالاتر از شما، که موضعی مشابه شما دارد، ممکن است در متقاعد کردن فرد مخالف موفق‌تر عمل کند. این کار به فرد مخالف اجازه می‌دهد تا پیشنهاد شما را از استدلال های شخصی‌تان جدا کرده و آن را بر اساس مزایای عینی‌اش ارزیابی کند. اگر شما و همکارتان در یک بن‌بست قرار گرفته‌اید، مداخله یک همکار مورد اعتماد می‌تواند وضعیت را به نفع شما تغییر دهد. با این حال، این رویکرد شمشیری دو لبه است. ممکن است باعث شود که فرد مخالف احساس کند تحت فشار قرار گرفته و در نتیجه، موضع او نسبت به پیشنهاد شما بدتر شود. بنابراین، انتخاب همکار مناسب که بتواند ضمن حفظ رابطه صمیمانه با فرد مخالف، از موضع شما نیز حمایت کند، حیاتی است.
برخی توصیه های مهم برای تغییر دادن نظرات دیگران
1.آغاز گفت‌وگویی آرام و سازنده
برای شروع یک گفت‌وگوی موفق، حفظ آرامش و خونسردی ضروری است. سعی کنید با ذهنی پذیرا و مشتاق به یادگیری وارد بحث شوید. اگر احساس می‌کنید عصبانی هستید یا ممکن است کنترل تان را از دست بدهید، بهتر است گفت‌وگو را به زمانی دیگر موکول کنید. همچنین، ابراز ملایم احساس ناراحتی یا آسیب‌پذیری می‌تواند به نرم‌تر شدن فضای گفت‌وگو کمک کند. برخلاف تصور رایج، پنهان کردن این احساسات معمولاً نتیجه عکس می‌دهد؛ نشان دادن آسیب‌پذیری، طرف مقابل را به درک و انعطاف‌پذیری بیشتر سوق می‌دهد. از پیش‌داوری در مورد نیت طرف مقابل اجتناب کنید. اگر گفت‌وگو را با این تصور آغاز کنید که فرد مقابل از شما متنفر است و تمایلی به شنیدن حرف‌هایتان ندارد، روند مکالمه به خوبی پیش نخواهد رفت. نگرش مثبت و بی‌طرفانه به طرف مقابل، زمینه را برای یک تبادل نظر مؤثر و سازنده فراهم می‌آورد.
2. اهمیت همدلی در گفتگو
در هر مباحثه‌ای، صرف نظر از دیدگاه طرف مقابل، ضروری است که با همدلی و بدون هیچ قضاوتی به سخنان او گوش فرا دهید. استفاده از عباراتی که او را تحقیر کند یا به ساده‌لوحی متهم سازد، نه تنها راهی برای تغییر عقیده‌اش نیست، بلکه باعث می‌شود او بیشتر در موضع خود پافشاری کند. بر اساس پژوهشی که در مجله “علوم روان‌شناسی” به چاپ رسیده، همدلی کردن با افرادی که با آن ها اختلاف نظر داریم، قدرت متقاعد کنندگی استدلال های ما را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد. برای ابراز همدلی، می‌توانید از جملاتی مانند “من درک می‌کنم”، “موافقم” یا “همه ما خواهان …” استفاده کنید. این رویکرد به شما کمک می‌کند تا پلی ارتباطی میان خود و طرف مقابل بسازید و فضای مناسب‌تری برای تبادل نظر فراهم آورید.
3. آغاز گفت‌وگو با یافتن زمینه های مشترک
یکی از رویکردهای مؤثر در شروع یک مکالمه، یافتن نقاط توافق اولیه است. این استراتژی به شما امکان می‌دهد تا قبل از ورود به چالش ها و اختلافات، فضایی از همدلی و تفاهم ایجاد کنید. برای مثال، اگر فردی دیدگاهی مبنی بر لزوم توقف اعتراضات علیه پلیس را مطرح می‌کند، می‌توانید با تأکید بر وجود افسران پلیس وظیفه‌شناس و خوب، سخن او را تأیید کنید. تا جایی که ممکن است، با بخش هایی از اظهارات طرف مقابل که با آن ها موافقید، هم نظر شوید، حتی اگر با قسمت های دیگر مخالفت دارید. این تاکتیک، قبل از به چالش کشیدن و وارد شدن به بحث، نوعی پذیرش اولیه را نشان می‌دهد. با این رویکرد، شما می‌توانید ذهنیتی باز و پذیرا در مخاطب ایجاد کرده و سپس او را به بررسی و پذیرش دیدگاه های جدید دعوت کنید. این روش، زمینه را برای یک گفت‌وگوی سازنده‌تر و اثربخش‌تر فراهم می‌آورد.
4. قدرت داستان‌گویی در تغییر دیدگاه
برای تأثیرگذاری عمیق بر دیگران، بازگو کردن تجربیات شخصی به مراتب کارآمدتر از صرفاً بیان حقایق است. پذیرش یا رد حقایق برای افراد آسان است، اما انکار کردن تجربیات زیسته به این سادگی نیست. پرسیدن سؤالاتی که دیدگاه فرد را از طریق تجربیاتش (به جای باورهایش) آشکار می‌سازد و پرهیز از لحن تهاجمی، بسیار سودمند خواهد بود. فرض کنید با کسی صحبت می‌کنید که به دلایل شخصی از رأی دادن امتناع می‌کند و مدعی است هیچ سیاستمداری به حرف مردم گوش نمی‌دهد. به جای اینکه مستقیماً حرف او را رد کنید، تجربه‌ای از زندگی خود را تعریف کنید که در آن شما نیز احساس مشابهی داشتید و گمان می‌کردید صدای شما شنیده نمی‌شود. این رویکرد باعث می‌شود او احساس کند در یک جبهه مشترک قرار دارید. سپس، داستانی را بیان کنید که به شما ثابت کرد سیاستمداران به حرف ها گوش می‌دهند؛ توضیح دهید که چگونه به این حقیقت پی بردید و چرا این موضوع اهمیت دارد. داستان‌گویی اعتماد می‌آفریند و افراد را ترغیب می‌کند تا با گشاده‌رویی بیشتری به دیدگاه های جدید گوش فرا دهند و پذیراتر باشند.
5. ترغیب به ژرف‌اندیشی و تأمل
اغلب افراد در مواجهه با موضوعات بحث‌برانگیز، واکنش های احساسی شدیدی از خود نشان می‌دهند، بدون اینکه به ریشه ها و دلایل این احساسات فکر کنند. می‌توانیم با ایجاد فضایی مناسب، آن ها را به درون‌نگری و اندیشیدن عمیق‌تر درباره دیدگاه هایشان ترغیب کنیم. این رویکرد به افراد فرصت می‌دهد تا نظر و موضع خود را به شکلی منسجم‌تر و آگاهانه‌تر شکل دهند. برای مثال، فرض کنید از کسی درباره ممنوعیت استفاده از اسلحه پرسیده‌اید و از او خواسته‌اید شدت احساسش را با عددی بین ۱ تا ۱۰ مشخص کند و او عدد ۷ را برگزیده است. در این مرحله، پرسیدن سوالی مانند “چرا ۶ یا ۱۰ را انتخاب نکردید؟” می‌تواند بسیار روشنگر باشد. معمولاً در پاسخ به چنین سوالی، فرد مکثی می‌کند و به تأمل می‌پردازد. احتمالاً پاسخی که می‌دهد، حتی برای خودش نیز تازگی دارد. در نتیجه این خودکاوی، ممکن است فرد متوجه شود که دیدگاه هایش آن‌طور که تصور می‌کرده، ثابت و غیرقابل تغییر نیستند و جایی برای انعطاف‌پذیری و بازنگری در آن ها وجود دارد.
6. مدیریت مکالمات چالش‌برانگیز | تکنیک های وقفه و بازگشت
گاهی اوقات مکالمات از مسیر اصلی خارج شده و به سمت مشاجره پیش می‌روند. در چنین مواقعی، استفاده از تکنیک های هوشمندانه برای مدیریت وضعیت می‌تواند بسیار مؤثر باشد. اگر طرف مقابل شروع به توهین کرد، می‌توانید با قاطعیت اما با آرامش بگویید: «می‌خواهم به لحظه‌ای پیش از آن حرف برگردیم.» این جمله به شما امکان می‌دهد تا گفت‌وگو را به نقطه پیش از شروع تنش بازگردانید و از وخامت بیشتر اوضاع جلوگیری کنید. ایجاد وقفه و فرصتی برای استراحت در حین مکالمه نیز یک راهبرد کارآمد است. اگر احساس می‌کنید بحث در حال تبدیل شدن به یک درگیری جدی است، به بهانه‌ای موجه – مثلاً رفتن به دستشویی – برای دقایقی گفت‌وگو را متوقف کنید. این وقفه کوتاه به هر دو طرف فرصت می‌دهد تا آرامش خود را بازیابند و پیش از ادامه بحث، با ذهنی آرام‌تر تصمیم بگیرند. این کار از شدت گرفتن تنش می‌کاهد و امکان بازگشت به یک گفت‌وگوی سازنده را فراهم می‌آورد.
هنر متقاعد سازی و تاب‌آوری در مواجهه با مخالفت
تغییر دادن دیدگاه افراد مخالف و منتقد، فرآیندی دشوار است و به صبر و درک عمیق نیاز دارد. نکته کلیدی در این مسیر، فهم ریشه های مخالفت آن ها و اتخاذ یک استراتژی هدفمند برای گفتگو است. با در پیش گرفتن این رویکرد، شانس شما برای دستیابی به پاسخی مثبت و متقاعد کردن دیگران به شکل قابل توجهی افزایش می‌یابد. البته، همیشه امکان تغییر نظر دیگران وجود ندارد و نباید از این موضوع دلسرد شد. به یاد داشته باشید که هر گفتگو، تنها فرصت شما برای متقاعد سازی نیست. از هر تعاملی به عنوان یک فرصت یادگیری استفاده کنید؛ اطلاعات و داده هایی را جمع‌آوری کنید که بتوانید در گفتگوهای بعدی یا تلاش های آتی برای متقاعد سازی، از آن ها بهره ببرید و موفقیت بیشتری کسب کنید.
