دونالد ترامپ، فراتر از یک دیپلمات یا مدیر سنتی، با رویکردی نمایشی و صحنه‌گردان‌گونه به مذاکرات ورود می‌کند. او، همچون یک مجری، همواره در کانون توجه قرار داشته و از این طریق، قدرت نفوذ خود را اعمال می‌کند. این سبک مذاکره، که ریشه در تجربیات او در معاملات املاک و برنامه های تلویزیونی دارد، مبتنی بر جلب توجه و ایجاد هیجان است. از معاملات املاک در منهتن تا مذاکرات بین‌المللی در دوران ریاست‌جمهوری، ترامپ با ترکیبی از جسارت، غریزه و جذابیت، سبک منحصر به فرد خود را شکل داده است. این رویکرد، که در کتاب «هنر معامله» او تبلور یافته، پس از سال ها تجربه و مواجهه با پیروزی ها و شکست ها، به پختگی رسیده است. او با این سبک، قواعد بازی قدرت را دگرگون کرده و شیوه‌ای نوین در مذاکرات به نمایش گذاشته است. برای درک بهتر این سبک، می‌توان به پنج اصل کلیدی در مذاکرات ترامپ اشاره کرد که به ما کمک می‌کند تا با “مذاکره به سبک ترامپ” آشنا شویم.
1.آغاز تهاجمی | استراتژی چانه‌زنی دونالد ترامپ
دونالد ترامپ، در رویکرد مذاکراتی خود، همواره با آغازهای جسورانه و افراطی شناخته می‌شود. او با طرح مطالبات گزاف و غیرمعمول، تلاش می‌کند تا از همان ابتدا، کفه ترازوی مذاکرات را به سمت خود متمایل سازد. این تاکتیک، که در عرصه املاک نیز به کار می‌گرفت، در سیاست های بین‌المللی او نیز مشهود است. به عنوان مثال، در سال 2018، ترامپ با اعمال تعرفه های سنگین بر کالاهای چینی، جنگ تجاری گسترده‌ای را به راه انداخت. در حالی که منتقدان نسبت به پیامدهای این اقدام هشدار می‌دادند، ترامپ با این کار، اهرم فشاری قدرتمند ایجاد کرد. در نهایت، او توانست در سال 2020، فاز اول توافقی را با چین به امضا برساند که شامل تعهد خرید 200 میلیارد دلاری از سوی چین بود. همچنین، درخواست اولیه او برای ساخت دیوار مرزی با بودجه 25 میلیارد دلاری، اگر چه با مخالفت کنگره مواجه شد، اما در نهایت، منجر به تخصیص 1.4 میلیارد دلار بودجه و تغییر در تخصیص بودجه نظامی شد. این استراتژی، ریسک بالایی دارد، اما ترامپ با طرح مطالبات بلندپروازانه و سپس پذیرش پیشنهادات کمتر، این امر را به عنوان یک پیروزی بزرگ جلوه می‌دهد.
2. اهرم قدرت | ابزاری برای نفوذ و تسلط
دونالد ترامپ، به عنوان شخصیتی که به استفاده از اهرم فشار شهره است، همواره در پی یافتن نقاط ضعف افراد، اعم از طمع، ترس یا غرور، بوده و از آن ها برای اعمال نفوذ بهره می‌برد. در دهه 1980، او با وعده های اشتغال‌زایی و رونق گردشگری، شهر آتلانتیک سیتی را به مرکز کازینوهای خود تبدیل کرد و از معافیت های مالیاتی کلان برخوردار شد. با این حال، توسعه بی‌رویه کسب‌وکار او، منجر به ورشکستگی کازینو تاج‌محل در سال 1991 شد، اما ترامپ توانست از این بحران جان سالم به در برد. در دوران ریاست‌جمهوری، ترامپ همین شیوه را در مقیاسی وسیع‌تر به کار گرفت. در توافق کریر در سال 2016، او و مایک پنس با استفاده از مشوق های مالیاتی و فشار عمومی، توانستند 800 شغل را در ایندیانا حفظ کنند، که البته کمتر از وعده اولیه بود. در عرصه بین‌المللی، کاهش مالیات سال 2017، به عنوان اهرمی در مذاکرات تجاری عمل کرد و به شرکای تجاری نشان داد که قدرت اقتصادی ایالات متحده در اختیار اوست. برای ترامپ، اهرم فشار صرفاً یک ابزار نیست، بلکه نمود بارز قدرت‌طلبی و خودمحوری اوست.
3. استراتژی آشوب | مهار هرج و مرج در میدان سیاست
دونالد ترامپ، با بی‌اعتنایی آشکار به قواعد مرسوم، رویکردی منحصر به فرد در عرصه سیاست و مذاکره اتخاذ کرده است. او با اقدامات غیرقابل پیش‌بینی، از توییت های ناگهانی در ساعات بامدادی گرفته تا ترک ناگهانی مذاکرات و تغییرات مکرر در مواضع، همواره فضای ابهام و عدم قطعیت را حاکم ساخته است. نمونه بارز این استراتژی، بازنگری توافق‌نامه نفتا و تبدیل آن به USMCA در سال 2018 بود. ترامپ، با تهدید به لغو کامل توافق، طرف های کانادایی و مکزیکی را به تکاپو انداخت و در نهایت، توافقی را ارائه کرد که ضمن حفظ اصول کلی، تغییراتی در قوانین خودرو و دسترسی به بازار لبنیات ایجاد نمود. در عرصه بین‌الملل نیز، ترامپ با رویکردی مشابه، تعاملات خود با کره شمالی را به صحنه‌ای از نمایش های پرهیاهو تبدیل کرد. پس از تهدیدات آتشین در سال 2017، او در سال 2018 با کیم جونگ اون، رهبر کره شمالی، در سنگاپور دیدار کرد. اگر چه این دیدار به پیشرفت ملموسی در زمینه خلع سلاح هسته‌ای منجر نشد، اما تصاویر آن، نمادی از رویکرد غیرمتعارف ترامپ در عرصه دیپلماسی بود. مذاکره با ترامپ، نه یک بازی شطرنج منطقی، بلکه یک نبرد خیابانی پر از غافلگیری و ابهام است.
4. استایل شخصی | استاد تعاملات اجتماعی
دونالد ترامپ، استاد تعاملات اجتماعی گزینشی، روابط خود را با هدف دستیابی به منافع شخصی شکل می‌دهد. او با بهره‌گیری از فنون فروشندگی، از تملق و صمیمیت برای ایجاد روابط و جلب نظر مخاطبان خود استفاده می‌کند. در دهه 1980، او با همین شیوه توانست نخبگان پالم بیچ را برای تبدیل عمارت مار-آ-لاگو به باشگاه متقاعد سازد و مخالفان را به حامیان خود بدل کند. در دوران ریاست جمهوری، ترامپ با شینزو آبه، نخست‌وزیر ژاپن، روابط دوستانه‌ای برقرار کرد که منجر به توافقی برای دسترسی بازار گوشت گاو آمریکا به ژاپن شد. او همچنین با کیم جونگ اون، رهبر کره شمالی، نامه هایی رد و بدل کرد و مذاکرات سنگاپور را مدیریت نمود. با این حال، این جذابیت ظاهری، مشروط به منافع اوست و در صورت عدم همسویی، به خصومت و تقابل تبدیل می‌شود. روابط گرم او با شی جین‌پینگ، رئیس‌جمهور چین، پس از شیوع کووید-19 به سردی گرایید و ترامپ با متهم کردن چین به انتشار “ویروس چینی” و اعمال تعرفه های تجاری، روابط را تیره کرد. همچنین، او با آنگلا مرکل، صدراعظم آلمان، در اجلاس G7 سال 2018 با لحنی دوستانه برخورد کرد، اما پس از آن با اعمال تعرفه های فولاد، او را غافلگیر کرد. این رفتارها نشان می‌دهد که روابط ترامپ بر اساس الگوی “دستکش مخملی و مشت آهنین” شکل می‌گیرد.
5. استراتژی “پیروزی مطلق” | رویکرد ترامپ در مذاکرات
دونالد ترامپ، با فلسفه‌ای مبتنی بر “پیروزی مطلق”، مذاکره را نه به عنوان راهی برای حل مسائل، بلکه به عنوان ابزاری برای تثبیت سلطه خود تلقی می‌کند. هر دستاورد، صرف نظر از ابعاد واقعی‌اش، با تبلیغات اغراق‌آمیز به عنوان یک پیروزی بی‌نظیر جلوه داده می‌شود. برای مثال، قانون کاهش مالیات 2017، علیرغم اینکه از کاهش مالیات ریگان در سال 1981 کوچک‌تر بود، به عنوان “بزرگ‌ترین در تاریخ” معرفی شد و توافق USMCA نیز، که شباهت های بسیاری با نفتا داشت، “توافقی انقلابی” نامیده شد. این میل سیری‌ناپذیر به پیروزی، ترامپ را به اعمال فشار بر متحدان ناتو سوق داد، تا جایی که در سال 2019، آن ها را وادار به افزایش 130 میلیارد دلاری هزینه های دفاعی خود کرد، در حالی که سهم آمریکا در این هزینه ها تغییر چندانی نکرد. خروج از توافق برجام در سال 2018 نیز، بدون داشتن برنامه‌ای مشخص برای جایگزینی آن، منجر به افزایش تنش ها شد. ترامپ، با بی‌اعتنایی نسبت به عواقب احتمالی، تنها به “تیترهای فردای پیروزی” می‌اندیشد و “شکست های دیروز” را نادیده می‌گیرد.
چشم‌انداز وسیع‌تر | دستاوردها، مخاطرات و استواری
رویکرد ترامپ، فارغ از جنبه های بحث‌برانگیز، دستاوردهای قابل توجهی را نیز به ارمغان آورده است. پیمان های ابراهیم در سال 2020، که منجر به عادی‌سازی روابط میان اسرائیل و امارات متحده عربی و بحرین شد، یک پیروزی دیپلماتیک غیرمنتظره و قابل توجه به شمار می‌رود. با این حال، هزینه های ناشی از این سیاست ها نیز غیر قابل انکار است. جنگ تجاری با چین، خساراتی بالغ بر 28 میلیارد دلار را به کشاورزان آمریکایی تحمیل کرد. این سبک، نمایانگر یک توازن مخاطره‌آمیز است: اوج های خیره کننده در کنار ریسک های گزاف و احتمال سقوط های فاجعه‌بار. این رویکرد، در عین دستیابی به موفقیت های چشمگیر، همواره با تهدیدات جدی مواجه است.
شیوه بازی ترامپ | غیرمتعارف و توقف‌ناپذیر
شیوه تعامل دونالد ترامپ، رویکردی جسورانه و خارج از عرف است که برای افراد محتاط و محافظه‌کار مناسب نیست. او با سبک منحصر به فرد خود، گویی پتکی را در میان ظرافت های رایج دیپلماسی به کار می‌گیرد و نمایشی تک نفره را به اجرا می‌گذارد. از آسمان خراش های نیویورک تا دفتر ریاست‌جمهوری، او قواعد بازی را دستخوش تغییر کرده، متحدان را در بهت و حیرت فرو برده، رقبا را سردرگم ساخته و ناظران را به دو دسته مخالف و موافق تقسیم نموده است. آیا ترامپ نابغه‌ای بی‌باک است یا فردی بی‌پروا و غیرقابل پیش‌بینی؟ آیا ثبات قدم دارد یا متزلزل و بی‌اعتبار است؟ پاسخ این سوالات، بستگی به زاویه دید هر فرد دارد. اما یک نکته مسلم است: ترامپ صرفاً در میدان بازی حضور ندارد، بلکه او با حرکات ناگهانی و غیرمنتظره، صحنه را زیر و رو می‌کند، قواعد را از نو تنظیم می‌کند و مخاطبان را به دنبال خود می‌کشاند.
